2023年保险代理人渠道发展方向何在？

微商网消息：

见习记者杨晓涵

在近年来寿险行业的高质量改革转型中，代理人渠道作为寿险的主渠道，一直是改革的重点，也是目前业内最为关注的焦点。 近期，有关保险销售渠道人力资源的研究报告纷纷出炉。

保险行业代理渠道未来的发展方向是什么？ 代理渠道的转型将对整个行业的发展产生哪些影响？ 接受《证券日报》记者采访的业内人士认为，总体来看，随着保险代理销售人员（以下简称保险代理人或保险销售人员）素质的提高，采取“优化增长”策略已成为行业共识。 从长远来看，平均代理人生产率的提高将形成“良币驱逐劣币”的格局，优化保险行业个险营销格局。

代理人素质提升

三十年来，“金字塔”保险代理人团队开启了寿险行业的发展。 代理人渠道已成为各大寿险公司保费收入的重要支撑。 然而，随着市场的发展，这一系统的局限性也日益凸显。 经纪人数量自2019年达到912万高点后进入下降趋势，导致团队人才大量流失。

随着代理商渠道向深水区转变，代理商团队未来的发展方向备受业界关注。 近期，多份关于保险销售渠道人力资源的研究报告发布。 11月14日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心与保险营销集团保险信息化研发中心联合发布《2023年中国保险中介市场生态白皮书》； 11月18日，泰康保险集团联合第三方调查机构益普索发布《2023年保险合作伙伴白皮书》，探讨2023年保险代理人群体的基本特征。

上述报告都表明，保险业已进入清理转型期。 代理人队伍规模缩小的同时，也伴随着代理人素质和能力的提升。 《2023年中国保险中介市场生态白皮书》显示，2023年保险销售人员中，本科以上学历销售人员占比将达到26%。 与2018年相比，学历结构有所改善，特别是高学历营销人员比例明显增加。 从工作表现来看，与2018年相比，保险推销员的保单签约数量和月收入均有所增加。

这一成绩的出现，主要得益于保险公司销售队伍的改革：一是减少无效、低效的人力； 二是提高新增员工门槛，引进优质代理商。

上市保险公司2023年三季报显示，目前个险销售人力下降趋势已逐渐放缓，并呈现企稳趋势。 随着人身保险销售人手逐渐清空，更多企业开始注重增加核心团队，“最优增长”策略已成为企业共识。

泰康保险集团市场产品部负责人叶寅向《证券日报》记者分析，目前“人群战术”的销售方式已经逐渐失效，行业内代理人数量已不足巅峰时期的一半。时期。 许多公司必须适应高需求。 由高速发展向高质量发展转变。 采取“优化增长”战略、进行人才转型已成为大多数保险公司的共识。

中国人寿相关负责人此前在业绩发布会上表示，公司不想追求销售团队数量的简单增长，而是追求数量与质量的平衡。 随着招聘质量和培训效果的不断提高，明年有望有所提升。 进一步提高人员招聘标准。

谈及如何进一步让团队“优化成长”，叶寅表示，“优化成长”需要了解人才外溢的行业，吸纳性格、行业、经验、资源合适的人，比如现实中的销售等。房地产行业、金融行业、互联网行业。 人员。 在招聘方式上，可以通过发布招聘启事的方式组建招聘团队，像公司一样运营团队，而不是像小作坊那样通过个人渠道添加员工。 这是在研究过程中发现的一个非常好的想法。

《2023年保险合作伙伴白皮书》还提到，招聘平台是团队领导在增加员工时可以进一步考虑的扩张渠道。

“招聘渠道分为两部分，一是‘热渠道’，包括朋友介绍等；二是‘冷渠道’，包括网络直播平台、招聘网站等。我们也有一些自己在招聘网站注册成为会员的团队领导，通过陌生渠道发布招聘信息、筛选简历、添加员工，但目前使用率不高。” 一位优秀的保险代理人说道。

持续优化团队结构

受访者认为，代理人队伍人员素质的提高，有利于加强保险行业规范化建设，增强保险行业代理人职业的社会认可度，最终有利于保险行业的健康发展。

对外经济贸易大学保险学院教授王国军对《证券日报》记者表示，个人保险代理人数量的减少短期内影响很大，但也并非坏事。从长远来看的事情。 平均产能的提升将形成“良币驱逐劣币”的格局和个险营销体系正在优化。

益普索益普索高级研究总监肖丽娜向《证券日报》记者表示，近两年来，保险行业的社会认可度明显提升。 调查显示，74%的代理人认为保险行业发展前景良好，70%的高绩效代理人认为公司品牌和平台优势较强。 新的高素质人才的加入也提高了行业的社会认可度。

谈及未来如何进一步推动保险行业人才发展，肖丽娜表示，一要加强宣传，让更多人了解保险代理人是一个可选择的职业和方向； 其次，要提高招聘人员的保留率，为他们提供系统的、认可的薪酬体系和晋升路径，给代理商更好的职业发展前景； 三要加强人才培养，提供专业的培训体系，实现团队与人才的相互赋能。

在优化保险营销团队结构方面，不少保险公司不断探索和优化。 例如，新华保险副总裁王连文在三季度业绩发布会上表示，公司将继续从三个方面优化团队结构。 一是继续推出团队成长和教育的组织发展计划，夯实团队基础； 二是全面优化荣誉制度，倡导优秀人才积极参与竞争，提高团队生产力； 三是研究酝酿新的基本法，以优秀团队和主管人员作为基本法的利益焦点，以技术管理为重点，实现可持续长期发展。

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